Цели KPI для отдела продаж
KPI для отдела продаж — один из показателей эффективности работы отдельных сотрудников и структурных подразделений компании. Основные цели организаций — это, как правило, повышение эффективности и увеличение прибыли. Для достижения этих целей необходимы возможности системы оценки показателей — KPI. Управлять продажами с помощью KPI для отдела продаж удобно и эффективно, поскольку таким образом решаются основные управленческие задачи. Также внедрение системы KPI для отдела продаж — способ повысить заинтересованность менеджеров по продажам в достижении высоких результатов работы.
ELMA KPI
Чтобы анализировать и оптимизировать деятельность компании, в первую очередь нужно определиться с важнейшими показателями и выстроить на их основе методику повышения эффективности работы отдела продаж. Конечно, таких показателей может быть очень много, но остановить выбор нужно на самых информативных для конкретной стратегии развития продаж в компании.
Гибко настраивать показатели позволяет ELMA KPI.
Рис. 1. Настроенные показатели эффективности предприятия в системе ELMA
Когда конкретные показатели выбраны, остается распределить ответственность между сотрудниками отдела продаж: личные задачи закрепляются за соответствующими менеджерами, а общие показатели по отделу продаж – за руководителем.
Данные по KPI для отдела продаж собираются и обрабатываются в системе. Их можно просмотреть на специальных карточках, вплоть до каждого сотрудника.
Рис. 2. Показатели эффективности сотрудника отдела продаж в системе ELMA
Среди основных показателей KPI для отдела продаж можно выделить информацию об объеме продаж, количестве клиентов - постоянных и потенциальных, сделках. Также можно учесть число повторных продаж, среднюю величину стоимости сделки и т.д.
KPI для отдела продаж от ELMA позволяет считать и сравнивать показатели за различные периоды, отслеживать тенденции, определять закономерности бизнес-процессов и использовать полученные показатели при формировании стратегии компании и распределении бюджета.
Также система ELMA KPI для отдела продаж помогает оценивать работу менеджеров по продажам и всего отдела, мотивировать сотрудников на достижение высоких результатов, а также повышать их профессионализм. То есть воспитывать внутри компании высококлассных специалистов.
Мотивация персонала
Чтобы система действительно работала, важно связать между собой эффективность ответственных лиц и вознаграждение за эту эффективность. Для этого система ELMA KPI использует «матрицы эффективности». Для любого человека можно задать параметры «от чего зависит его эффективность». После чего механизм показателей и своевременный сбор значений превращают результаты работы сотрудника в денежный эквивалент.
Рис. 3. Матрица эффективности сотрудника
Встроенный в систему механизм улучшения позволяет менять модель показателей при необходимости (например, при изменении размеров или структуры компании). Для этого не потребуется надолго останавливать систему и терять важные данные.
