Автоматизация продаж девелопера полного цикла в Московском регионе

Цели и задачи бизнеса

  • Увеличить объем продаж.
  • Выстроить отношения с клиентом от первого контакта до выдачи ключей.
  • Исключить потери клиентов.
  • Снизить себестоимость продажи каждого объекта.
  • Повысить эффективность работы менеджеров.
  • Оптимизировать использование рекламного бюджета.
rosital

Девелопмент, Москва

rosital.ru

Станислав Тищенко

Станислав Тищенко

Кризис 14—15-го годов превратил рынок недвижимости из «рынка продавца» в «рынок покупателя». Застройщику стало необходимо намного больше внимания уделять клиенту и оказывать сервис на совершенно другом уровне

Станислав Тищенко
Станислав Тищенко

заместитель генерального директора ГК «РОСИТАЛ»

Задачи проекта

Стандартизировать и автоматизировать сквозной бизнес-процесс продажи жилой недвижимости — от первого контакта с клиентом до получения ключей и послепродажного обслуживания.

  • Организовать продажи нескольких очередей различных жилищных комплексов.
  • Сократить время на обработку и подготовку заявки.
  • Настроить взаимодействие с клиентом на каждом шаге.
  • Структурировать документооборот по сделкам.
  • Предоставить руководству единый инструмент для контроля процесса продажи и маркетингового бюджета.
  • Обеспечить сотрудников удобным инструментом работы.
Company

О группе компаний «РОСИТАЛ»

В составе холдинга:
строительная компания,
архитектурное бюро,
производство железобетонных конструкций,
кирпичный завод,
оконное предприятие.

  • 500 тыс. кв. м

    жилой и коммерческой недвижимости построено

  • 20 объектов

    реализовано с 1993 года

  • 260 тыс. кв. м

    в планах до 2025 года

Реализация

В MVP (Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт) вошло:

  • 17 подпроцессов, входящих в сквозной процесс продаж.
  • Настройка воронки продаж.
  • Разработка базы объектов недвижимости, инструмента «Шахматка».
  • Внедрение документооборота по ДДУ.
  • Интеграция с 1С, SMS-шлюзом, e-mail и телефонией.
  • 2016

    создание дирекции по цифровой трансформации ГК «РОСИТАЛ»

  • 6 месяцев

    от старта проекта до ввода системы в промышленную эксплуатацию

  • MVP

    разработка, внедрение, тестирование, подготовка документации, обучение сотрудников

Advalange
Advalange — московский партнер ELMA, разработчик решения для девелопмента на платформе ELMA BPM
Внедрение, сопровождение и консультирование по проекту цифровой трансформации ГК «РОСИТАЛ» вела компания Advalange.

Как работает ELMA в ГК «РОСИТАЛ»

Автоматизация сквозного процесса
продажи квартир

Каждому digital-каналу взаимодействия присваиваются UTM-метки. Они отображаются в карточке клиента, которая автоматически создается в BPMS в момент звонка.

Далее в системе постадийно выстроено взаимодействие с клиентом до момента подписания контракта и выдачи ключей.


Менеджеры могут вести больше клиентов одновременно, при этом не забывая, что им нужно в очередной момент сделать — позвонить, пригласить на объект или выслать какую-то информацию. Это подсказывает система

Станислав Тищенко
Станислав Тищенко

заместитель генерального директора ГК «РОСИТАЛ»

Автоматизация сквозного процесса продажи квартир
Высокоуровневая схема процесса продажи квартир
Мониторинг продаж объекта в режиме реального времени

ELMA позволяет отслеживать:

  • текущий статус объектов недвижимости
  • статус бронирования
  • оплату по квартирам
  • тип покупки — рассрочка или ипотека

Статусы автоматически переключаются после прохождения соответствующего шага в бизнес-процессе.


«Шахматка — визуальный онлайн-отчет. Мы видим квартиры и что с ними происходит. В зависимости от статуса меняется цвет. Если квартира свободна и открыты продажи — значит она белого цвета. Если клиент поставил устную бронь — светло-желтая и так далее»

Алиса Кафанова
Алиса Кафанова

руководитель департамента маркетинга ГК «РОСИТАЛ»

Планирование процесса закупок в системе ELMA
Инструмент «Шахматка» в реальном времени отображает статус объектов недвижимости
Единое пространство для работы менеджеров

Ответственные исполнители обладают всей необходимой информацией. Больше никаких задач в почте, записей на стикерах и таблиц с непроверенной информацией в Excel. Вся коммуникация ведется в ELMA.


Количество клиентов, с которыми одновременно происходит общение, довольно велико. Этот массив информации нужно систематизировать и постоянно анализировать. Не понимаю, как без BPM-системы можно это организовать

Станислав Тищенко
Станислав Тищенко

заместитель генерального директора ГК «РОСИТАЛ»

Единое пространство для работы менеджеров
Главная страница ELMA со списком задач и календарем встреч менеджера
Контроль показателей эффективности

Руководитель видит, насколько успешно сотрудники справляются со своими задачами в выбранный период времени. Отслеживает оплаты по всем сделкам, анализирует эффективность маркетинговых каналов привлечения клиентов. Каждый специалист видит собственные цели и понимает динамику своей работы.


В системе огромное количество способов оценить и просчитать, как эффективность сотрудников, так и привлекательность отдельных квартир и эффективность конкретных рекламных инструментов

Станислав Тищенко
Станислав Тищенко

заместитель генерального директора ГК «РОСИТАЛ»

Контроль показателей эффективности
Общий вид главной страницы «Продажи и маркетинг» в интерфейсе руководителя

Результат

  • 500 %

    увеличение конверсии продаж

  • 30 %

    снижение затрат на рекламу

  • 400 клиентов

    одновременно ведет каждый менеджер

Показатели ГК «РОСИТАЛ» после внедрения ELMA

Алиса Кафанова

Алиса Кафанова
Алиса Кафанова

руководитель департамента маркетинга ГК «РОСИТАЛ»

BPMS для маркетинга — это, в первую очередь, отсутствие потерь клиентов. Мы видим, откуда пришел клиент, какие у него потребности. Мы понимаем, в какой канал какое предложение сделать. Это большая польза

  • 60

    сотрудников департаментов маркетинга и продаж работают в системе одновременно

  • 110

    подпроцессов сквозного бизнес-процесса реализовано в ELMA

  • 214 тыс.

    экземпляров процесса продаж выполнено с 2016 года

Переход на новую систему был болезненным. Но сейчас уже понятно, что если бы этого не произошло, мы вряд ли бы дальше смогли заниматься девелопментом и находиться в этой отрасли, успешно развивая свой бизнес

Станислав Тищенко
Станислав Тищенко

заместитель генерального директора ГК «РОСИТАЛ»

Выражаем благодарность заместителю генерального директора ГК «РОСИТАЛ» Станиславу Тищенко и руководителю бизнес-направления компании Advalange Дмитрию Мордвинцеву за помощь в подготовке истории успеха.