Система управления бизнес-процессами

Решение ELMA для компаний со сложным циклом продаж

Компания со сложным циклом продаж – это компания занимающаяся поставкой, наладкой и обслуживанием оборудования, которое: является высокотехнологичным, или изготавливается под заказ, или имеет высокую стоимость и ресурсоемкость наладки (сервиса).

Современные рыночные условия требуют от компаний-поставщиков изменить работу с тем, чтобы оптимизировать цены и сроки поставки для конечного заказчика. Одновременно с этим стираются географические границы, ужесточаются сроки подготовки конкурсных предложений и т.д.

Конечная цель коммерческой компании-поставщика – это максимизация чистой прибыли, декомпозиция этой цели говорит о том, что она достигается путем увеличения объема продаж и увеличения рентабельности деятельности.


Сквозной процесс от обращения до сервисного обслуживания


Увеличение объема продаж и рентабельности достигается внедрением в повседневную работу компании концепции Сквозного процесса.

Пример сквозного процесса представлен на картинке:



Любой заказ или сделка последовательно проходят 4 стадии

  1. Продажа.
    Цель здесь: продать максимальную пользу заказчику по максимальной цене;

  2. Закупка, логистика.
    Цель стадии: купить абсолютно то, что нужно за минимальную цену, с минимальными логистическими затратами;

  3. Пуско-наладочные работы.
    Цель стадии: выполнить пуско-наладочные работы, учитывая все требования заказчика, максимально эффективно;

  4. Сервис.
    Цель: сделать сервисные процессы прибыльными, а заказчика лояльным.

Результат сквозного процесса прозрачен и измерим: заказчик должен быть максимально удовлетворен (это гарантирует увеличение объема продаж компании), а компания должна иметь максимальную прибыль на любом проекте/поставке (увеличение рентабельности деятельности).


Результат применения концепции Сквозного процесса максимален при условии решения двух задач

  • В каждой стадии сквозного процесса четко определены результаты (артефакты), ответственные за них сотрудники и правила их обработки/маршрутизации.
  • Наличие утвержденных артефактов надлежащего качества и содержания гарантирует снижение всех видов рисков в рамках сквозного процесса. Как результат, потребности заказчика учитываются абсолютно точно, без искажений на всей цепочке деятельности, а прибыль компании-поставщика растет.

  • В каждой стадии сквозного процесса определены лучшие практики организации работ (корпоративные best practiсes). Компания-поставщик получает возможность оптимизировать отдельные процессы каждой стадии сквозного процесса. Таким образом, методы работы лучших сотрудников и/или руководителей тиражируются в компании и становятся правилами. Взаимодействие между подразделениями становится синхронным, а работы по отдельным поставкам или проектам – слаженными.

Результаты внедрения и автоматизации Сквозного процесса

  • Снижение доли низкорентабельных/убыточных проектов на 78%;
  • Увеличение объема продаж (в зависимости от отрасли и уровня зрелости процессов продаж) от 28%;
  • Снижение средних расходов на логистику от 13%;
  • Повышение рентабельности выполнения проектных, пуско-наладочных и сервисных работ на 37%.

Заказать презентацию