Организация воронки продаж. Привязка бизнес-процессов к воронке.

Воронка продаж это инструмент работы с клиентами, позволяющий оценивать эффективность работы менеджера или всего отдела на любой стадии продажи. Суть анализа заключается в том, что на каждом этапе продаж менеджер работает с определенным количеством клиентов, а по завершении этого этапа часть клиентов «отсеивается», а часть переходит на следующий этап и так до тех пор, пока не состоится продажа.

Система ELMA позволяет построить воронку продаж в любых разрезах: по статусам сделок или по региональной группе, по всему отделу или по отдельным менеджерам, по любым признакам, которые Вы сами укажете в параметрах Расширенного поиска.

Рис. 1. Расширенный поиск для построения воронки продаж

Воронок продаж может быть несколько. Они создаются в справочнике Воронка продаж и являются записями данного справочника.

Пример создания и настройки воронки продаж

Для того, чтобы создать воронку продаж, необходимо перейти на страницу Справочники Работа с клиентами Воронка продаж и нажать кнопку Создать. Подробнее можно прочитать в справке по системе. На этом этапе также необходимо определить стадии сделки, которые будут участвовать в воронке.

Созданную воронку продаж необходимо указать в записи справочника Тип сделки. Для этого перейдите на страницу Справочники Работа с клиентами Тип сделки и нажмите кнопку Создать. Введите Название и выберите созданную воронку продаж.

Рис. 2. Создание типа сделки

После завершения настройки воронки продаж пользователи смогут изменять стадии согласно указанному Типу сделки. Подробнее см. соответствующий раздел справки.

При смене стадий сделки будет происходить заполнение воронки продаж. Подробнее о стадиях сделки см. в справке.

Для того, чтобы просмотреть заполненную Воронку продаж, необходимо на странице Воронка продаж выбрать в древе фильтров нужную воронку (выберите в верхнем или левом меню Работа с клиентами Воронка продаж).

Рис. 3. Отчёт "Воронка продаж"

В отчете отображается информация о стадиях, по которым проходят сделки, а также количество сделок, прошедших ту или иную стадию. Можно также воспользоваться расширенным поиском и выбрать, например, контрагента ООО "Альфа". В отчете отобразится информация именно по этому контрагенту: количество сделок, заключенных с ним и стадии, на которых они в данный момент находятся.

Рис. 4. Воронка продаж для контрагента ООО "Альфа"

Более подробную информацию о сделках можно получить из отчета Динамика сделок (подробнее о динамике сделок можно прочитать в справке).

Активная воронка продаж

Наряду с простой воронкой продаж в системе ELMA существует и активная. Отличие активной воронки от простой заключается в том, что переход из одной стадии процесса продажи в другую осуществляется посредством бизнес-процесса. Таким образом, перейти из одной стадии в другую будет невозможно, если не внести в систему необходимую информацию. Например, на стадии 03. Сбор детальной информации не заполнены определённые данные, которые необходимы для дальнейшей работы по заключению договора, а менеджер уже хочет перевести сделку в следующую стадию. В этом случае система выдаст предупреждение:

Рис. 5. Предупреждение при переходе на следующую стадию

Для продолжения потребуется выбрать один из трех вариантов:

Прервать – прерывает процесс и устанавливает нужную стадию (если в настройках доступа к бизнес-процессу выданы права на прерывание процесса);

Продолжить – переводит в нужную стадию, при этом процесс остаётся в работе;

Отмена закрывает диалоговое окно и возвращает на форму смены стадии.

Пример создания и настройки активной воронки продаж

Для того, чтобы создать активную воронку продаж, необходимо перейти на страницу Справочники Работа с клиентами Воронка продаж и нажать кнопку Создать). Подробнее о создании - в справке по системе.

На этом этапе необходимо определить стадии сделки, которые будут участвовать в воронке. Также необходимо привязать бизнес-процессы к переходам между стадиями.

Например, создание третьей стадии сделки 03. Разработка технического задания выглядит следующим образом:

Рис. 6. Добавление стадии сделки

Созданную воронку продаж требуется указать в записи справочника Тип сделки. Для этого перейдите на страницу Справочники Работа с клиентами Тип сделки и нажмите кнопку Создать. Введите Название и выберите созданную воронку продаж.

После завершения настройки воронки продаж пользователи смогут изменять стадии согласно указанному Типу сделки. Подробнее об этом можно прочесть в соответствующем разделе справки. При смене стадий сделки будет происходить заполнение воронки продаж. Если для смены стадий сделки указан какой-либо процесс, он будет автоматически запущен.

Например, при переходе на стадию 03. Разработка технического задания запускается процесс заполнения данных о клиенте.

По завершении этого процесса стадия сделки изменится на 03. Разработка технического задания:

Рис. 7. Карточка сделки

Для того, что просмотреть заполненную Воронку продаж, необходимо на странице Воронка продаж выбрать в древе фильтров нужную воронку (выберите в верхнем или левом меню Работа с клиентами Воронка продаж). Отчет будет выглядеть так же, как и для простой воронки продаж.

В отчете отображена информация о стадиях, по которым проходят сделки, а также количество сделок, прошедших ту или иную стадию. Можно также отфильтровать данные для контрагента ООО "Альфа". Результат аналогичен отчету для простой воронки.

Для возможности создания активной воронки продаж должен быть доступен выбор процесса для перехода на следующую стадию сделки. Для этого необходимо в Дизайнере ELMA произвести настройки:

  • создать процессы перехода из одной стадии сделки на другую;
  • для этих процессов обязательно должна быть создана переменная типа Сделка, которая в контексте процесса должна быть Входной.


Рис. 8. Настройка переменной типа "Сделка" в Дизайнере ELMA

Стадию сделки в процессе можно изменять системным пользовательским расширением Изменение свойств сделки или сценарием. Подробнее о пользовательских расширениях можно прочитать в соответствующем разделе справки.

Рис. 9. Настройка пользовательского расширения "Изменение свойств сделки"

Таким образом, использование активной воронки продаж обеспечивает четкое выполнение регламентов процесса продаж.